Shumë ekipe shitjesh janë të ngadalta dhe nuk arrijnë kuotat mujore. Pyetja që bëhet më së shumti në ditët e sotme rreth tyre është: Ndonjë sugjerim se si mund të motivojë ekipin dhe t’i ndihmojë ato të bëhen më të suksesshëm?
Përgjigjja e kësaj pyetje vjen duke filluar nga diagnostifikimi i thelbit të ngadalësimit të tyre. Ju nuk mund të motivoni një të metë thelbësorë në produktin ose shërbimit tuaj. Ndoshta çmimi juaj është shumë i lartë, reputacioni juaj duhet rindërtuar, ose konkurrentët tuaj thjeshtë po nxjerrin produkte ose ofrojnë shërbime më të mira se ju.
Pyesni veten dhe menaxherët e shitjeve nëse jeni të sinkronizuar me zhvillimet e industrisë, nëse konkurrentët e rinj kanë ndryshuar tregun dhe nëse kuotat e shitjeve tua janë reale, sugjeron Tim Hurson, autori i “Never Be Closing”
Flisni me njerëzit tuaj të shitjeve dhe inkurajoni ato të jenë të ndershëm rreth arsyeve që ndikojnë në performancën e tyre. Ju mund të zbuloni një problem që ju duhej ta dinit shumë vite më parë, thotë Connie Kadansky Presidentja e “Exceptional Sales Performance”. “Dyshoj që menaxherët e di se çfarë nuk shkon, por e fshehin, e mohojnë, e shtypin sepse nuk duan të marrin përgjegjësi”,-thotë ajo.
Këto janë disa probleme:
1. Shitësit neglizhues. Ju nuk jeni duke furnizuar mjaftueshëm ekipin tuaj me perspektiva të larta dhe ato ndihen të parehatshëm kur bëjnë thirrjet e ftohta. “Ndoshta ju mund të keni njerëz që më së shumti janë mësuar të jenë pezmatues sepse përpjekjet e marketingut kanë krijuar shumë avantazhe. Më pas, kur kjo ndryshon, njerëzit e tu të shitjes nuk e kanë aftësinë emocionale për të qenë pro-aktivë”, thotë Kadansky
2. Mungesa e Motivimit. A e kanë anëtarët e ekipit tuaj qëllime personale dhe profesionale të mjaftueshme që mund ti shtyj ato jashtë zonës së rehatisë? Konsulenti Dan Kleinman sugjeron që vlerësimi mund të jetë një motivues i madh. “Nëse është i sinqertë, vlerësimi tenton të ndërtohet brenda vetes, dhe kjo të udhëheq drejt më shumë sukseseve të shitjeve dhe pagesave” shkruan Dan Kleinman.
3. Pa objektiva të qarta. Ndoshta njerëzit tuaj të shitjeve nuk janë plotësisht të sigurt se çfarë duhet të bëjnë për të arritur kuotat, thotë Scott Messer Drejtor i “Sales Evolution”. Menaxheri juaj i shitjeve duhet të vendosë aktivitete për objektivat ditore ose javore për gjëra të tilla si: numrat e kontaktit me konsumatorët e rinj, takimet e para, dhe prezantimet. Të gjitha këto mund të jenë lehtësisht të gjurmueshme me anë të një softueri për shitjet.
4. Penguar nga “voice mail”. Ndërmjet 60-90% e shitjeve me anë të telefonatave tani shkojnë nëpërmjet “voice mail”, “dhe njerëzit nuk dinë të bëjnë një “voice mail” të mirë, ose ata nuk kanë telefonuar mjaftueshëm për të marrë dikë në telefon”, thotë Kadansky. Shkruani një skript që do ju nxjerrë menjëherë vlerat aktuale të propozuara, fusni emrin e kompanisë dhe personave që merren me shitjet në mes të mesazhit, dhe përmendni jo më shumë se 32 sekonda. Kjo do i ndihmoj ato që të jenë më të suksesshëm.