Çfarë të bën të blesh

24/01/2013 10:46 AM 0 komente

financa_nentitulli 2_optProcesi i shitjes nuk është aq i lehtë sa mund ta mendoni. Dyqanet, zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë, përdorin shumë “truke” për të joshur blerësit. A e dini se çfarë përdoret për të na “manipuluar” mendjen?

 

Shitëset femra joshin më shumë se ata meshkuj

A ndikon prezenca e një shitëseje te shitjet? Kjo varet nga gjinia e klientëve. Ekspertët thonë se meshkujt dhe femrat sillen në mënyra të ndryshme kur përballë kanë një shitëse simpatike që nuk ka vetëm mision që “t’iu mbushë mendjen” klientëve, por edhe t’i këshillojë ata. Në rastin e meshkujve, veçanërisht kur bëhet fjalë për blerjen e produkteve të luksit, kjo marrëdhënie rritet. Kur klientë janë femrat, atëherë në lojë hyjnë dinamika të tjera sjelljesh, siç është konkurrenca, ndjenja e inferioritetit deri në pikën kur mund edhe të ketë refuzim. Një studim belgo-holandez, që u zhvillua me 133 meshkuj, tregoi se shitësja femër, si në rastin kur ishte e veshur mirë dhe e trukuar, ashtu edhe kur ishte me xhinse, t-shirt dhe e pa truktuar tërhoqi vëmendjen e klientëve dhe nxiti më shumë bisedime individuale. Në përfundim të testimit u vu re se në të gjitha rastet, shitësja e zhvendosi vëmendjen tek artikujt që kishin çmim më të lartë. Edhe sipas një studimi të ndërmarrë nga kërkuesit Bianca Price e Duncan W. Murray, të Universitetit të Australisë së Jugut, kur shitësja është e re dhe e bukur, klientet femra, edhe nëse ato janë të reja, bëjnë më pak blerje.

Studime të tjera tregojnë se edhe nëse produkti në shitje nuk ka të bëjë me parametra estetikë, roli i gjinisë është i ndjeshëm. Gjatë intervistimit të 300 studentëve/studenteve të moshës 18-26 vjeç, doli në pah se për të mënjanuar krahasimet, zgjedhin që të shkojnë te një shitës i gjinisë së kundërt. Të rinjtë janë gjithmonë nën ndikimin “bombardues” të fushatave që kanë si personazhe kryesore femrat më të bukura në botë. Asnjëra prej tyre nuk ka frikë nga Natalie Portman e Laetitia Casta, por nuk mund të thuhet e njëjta gjë për shitësen në dyqan.

Sipas ekspertëve, çelësi i tregtisë me pakicë është diversifikimi i personelit, në mënyrë që klientët të ndihen komodë gjatë blerjeve.

 

Sjellja

Shitësja e zhvendosi vëmendjen tek artikujt që kishin çmim më të lartë

 

Paketimi ndikon në zgjedhje

Paketimi i një produkti është një nga aspektet më të rëndësishme që ndikon drejtpërsëdrejti në rritjen dhe plotësimin e vlerës së një oferte. Kjo arrihet falë gërshetimit të funksioneve dhe simboleve që tërheq vëmendjen e klientit/konsumatorit. Studimet tregojnë se nga një mjet thjesht fizik, paketimi është kthyer në një aset strategjik, falë natyrës dualiste: si objekt dhe mjet komunikimi.

Forma, përmasat, materiali, ngjyrat, ikonat janë elementë që ndihmojnë për ta bërë konfeksionin objekt të të gjitha fazave të marketingut: që nga mesazhi publicitar, dyqani, konsumi dhe momenti i përdorimit. Në lidhjen “paketim-konsumator-markë”, konfeksioni luan rol domethënës në zhvillimin e imazhit të markës, duke i dhënë vlerë dhe duke garantuar afërsi me konsumatorin.

Më tej, mund të vazhdohet me lidhjen “paketim-konsumator-objekte të tjera”, në të cilën valenca e komunikimit ndikohet edhe nga objekte plotësues. Më tej akoma, kemi të bëjmë me lidhjen

“paketim-konsumator-subjekte të tjera”, që nënkupton se shpesh produktet konsumohen në publik dhe janë në qendër të një rrjeti të gjerë shkëmbimesh informacioni.

Dhe në fund kemi “paketim-konsumator-sipërmarrje”, që do të thotë se markat janë “bijë” të një sipërmarrjeje dhe pjesë e raportit që ajo vetë dëshiron të krijojë me konsumatorin.

Po çfarë ndodh me reagimin e blerësit? Mund të jetë estetik ose racional si lehtësia në përdorim, procesi i riciklimit dhe të gjithë vlerat e tjera.

Disa studime tregojnë se kur forma e ambalazhimit ndryshon në mënyrë radikale, konsumatori reagon keq. Paketimi perceptohet më mirë kur kontakti është më afatgjatë, kur ka ripërdorim, kur rituali i konsumit përsëritet shpesh, kjo edhe falë lidhjes së konfeksionit në sensin e konsumit.

Kimia krijohet edhe falë elementëve të tjerë si konteksti social-kulturor, llojet dhe preferencat estetike të lindura, ndikimet e grupeve sociale, mesazhet e marketingut etj. Në Gjermani, një studim i realizuar nga “Pro Carton”, shoqata europiane e prodhuesve të kartonit me 2,000 persona, tregoi se rreth 63% e tyre përpara se sa të bënin një blerje, lexonin se çfarë shkruhej në konfeksion (përdoreshin 23 mjete të ndryshme komunikimi). Të rinjtë, falë kodit QR (përgjigje e shpejtë) që ndodhet në paketim dhe mund të lexohet nga telefonat e zgjuar, janë më të prirur që të përdorin fuqinë e paketimit. Pra, forma është shumë e rëndësishme dhe jo rastësisht.

 

Sjellja

Të rinjtë, falë kodit QR (përgjigje e shpejtë) që ndodhet në paketim dhe mund të lexohet nga telefonat e zgjuar, janë më të prirur që të përdorin fuqinë e paketimit

 

Kur muzika të bën të hapësh portofolin

Në restorante, “kujdes” nga muzika. Kërkime të ndryshme, që kanë si bazë prova empirike, tregojnë se në restorante lidhja mes kolonave zanore, kohës dhe shpenzimeve është shumë e ngushtë. Studiuesit Clare Caldwell dhe Sally Hibbert të Universitetit të Strathclyde, në Skoci, theksojnë se është shumë i lartë ndikimi i elementit “atmosferë”. Ata nxjerrin në pah lidhjen mes stimujve të mjedisit, gjendjes emocionale dhe sjelljes së blerjes. Studiuesit thonë se muzika me volum të lartë ndikon te konsumatorët që të shpenzojnë më pak kohë për blerje.

Në restorante, kur në sfond është një muzikë e lehtë dhe me zë të ulët, klientët tentojnë të shpenzojnë më shumë në konsumin e pijeve. Një sjellje e kundërt do t’i bënte ata që të kërkonin sa më shpejt llogarinë.

Studimi skocez tregon se si ndikon në shpenzime koha e qëndrimit në restorant, se si ajo rrit ose ul koston. U morën në shqyrtim sjelljet e 62 klientëve, të cilët u vendosën në dy gjendje, në atë kur muzika në sfond ishte me 94 rrahje në minutë dhe me 72 rrahje në minutë, me efekt të ngadaltë. Të dhënat u grumbulluan në dy ditë: e enjte dhe e diel, klientët i përkisnin të dyja gjinive. Në 79% të rasteve, klientët e njihnin edhe më parë lokalin, ndërsa 21% ishin të rinj. Në të dyja, rastet muzika ishte jazz, këndonte Ella Fitzgerald. Edhe faktorë të tjerë si volumi i muzikës, temperatura, ndriçimi etj., u mbajtën nën kontroll. Cili ishte përfundimi: ata që darkuan në sfond me muzikë të ulët, qëndruan në tavolinë 13.56 minuta më shumë dhe shpenzuan më tepër, jo vetëm në pije.

Edhe mjedisi, emocionet si kënaqësia apo lodhja mund të “falsifikojnë” elementin kohë.

Logjika është e qartë, sa më shumë që njerëzit të qëndrojnë të ulur në tavolinë, aq më shumë do të japin porosi, duke arritur edhe tek ëmbëlsira. Studiuesit thonë se në rastin e restoranteve, muzika duhet të jetë e lehtë dhe me ton të qetë, në mënyrë që t’i bindë klientët të qëndrojnë më gjatë dhe të shpenzojnë më shumë.

Në ditë të ndryshme, mund të testoni edhe ritmet më të forta, kur mjedisi e lejon. Dhe ja ku u bë dhe biznesi. Në restorante, kur në sfond është një muzikë e lehtë dhe me zë të ulët, klientët tentojnë të shpenzojnë më shumë

 

Komente

avatar
  Subscribe  
Notify of